V predošlých častiach nášho seriálu sme vás dôkladne pripravili na expanziu e-shopu do Maďarska. Teraz si zhrnieme všetko do užitočného checklistu, v ktorom prinesieme aj zopár bonusových tipov.
Predtým, ako investujete čo len jeden cent do expanzie, je dôležité si všetko naplánovať z finančného, personálneho aj časového hľadiska.
- Aké špecifiká má môj segment na trhu? Mám konkurentov? Ak áno, akých?
- Akých špecialistov budem potrebovať? Viem ich zabezpečiť interne alebo sa obrátim na externú firmu? (prekladateľ, zákaznícka podpora, copywriter, ppc špecialista).
- Koľko bude stáť expanzia? Aké budú počiatočné náklady? Aké budú následne mesačné náklady na online marketing, logistiku?
- Koľko času potrebujem na prípravu e-shopu na expanziu? Za aký čas sa mi vráti investícia?
Expanziu môžete realizovať pomocou externej firmy alebo interne. Odpovede na tieto strategické otázky vám určite poradí zodpovedať skúsený biznis konzultant, ktorý už skúsenosti s expanziou do zahraničia má. Tento checklist sme vytvorili na základe našich skúseností s expanziou e-shopov do Maďarska.
Porovnajme si konkurenciu
Predtým ako si začnete plánovať rozpočet a časový harmonogram expanzie je dobré sa pozrieť na situáciu na trhu a potenciálnych konkurentov. Výborným zdrojom informácií sú porovnávače, o ktorých sme písali v samostatnom článku. Väčšinu produktov nájdete na portáli Arukereso.hu, ktorá je ekvivalentom Heuréky. Užitočné informácie môžete nájsť aj na stránke eMag.hu, ktorá síce nie je porovnávač cien, ale skôr taký maďarský Amazon. Na Arukereso si viete okrem porovnania cien s konkurenciou pozrieť aj recenzie týchto konkurentov. Maďarský zákazníci s obľubou píšu recenzie a aj s novým e-shopom sa dá nazbierať pomerne rýchlo dosť recenzií. Dávajte si preto pozor. Konkurent má negatívne recenzie ohľadom zákazníckej podpory, lebo nedvíhajú telefón? Dbajte na to aby sa to vám nestalo.
V prvej časti nášho seriálu sme písali o priemernej cene prekliku. Vo väčšine odvetví je značne nižšia ako na Slovensku alebo v Česku. Použite Keyword Planner v Google Ads, aby ste zistili tie vaše.
Pred expanziou
Na stretnutiach s klientmi, ktorí uvažujú o expandovaní do zahraničia sa stretávam často s otázkou: “Koľko nás to celé bude stáť?”. Preto sa snažím zamerať v nasledujúcej časti na náklady.
Pred spustením predaja v zahraničí je potrebné myslieť aj na niektoré náklady, ktorým sa nevyhnete. Pravdepodobne najväčší náklad bude preklad celého webu. Potrebujete preložiť všetky produkty a kategórie. Nezabudnite však aj na preklady dôležité z hľadiska SEO, napr. preklad url, kľúčových slov, meta názvov a popisov. Skúsený prekladateľ by mal vedieť, čo je SEO a analýza kľúčových slov. Kvalitný SEO preklad webu však bude mať aj svoju cenu. Pri e-shopoch so stovkami produktov počítajte so štvorcifernou cenovkou.
Niektoré e-shopové riešenia umožňujú spraviť automatický preklad celého e-shopu cez Google Translate. Dajte si na to však pozor, keďže tieto preklady majú ďaleko od dokonalosti. Automatický preklad z češtiny do slovenčiny môže byť na 90% dokonalý, ale maďarčina používa úplne inú skladbu viet, slovosled aj skloňovanie. Preto výsledkom sú často krkolomné vety, ktoré nemajú význam. Napriek tomu to nemusí byť zlá voľba. Automatický preklad a následná korektúra skúseným prekladateľom bude určite lacnejšia ako preklad celého webu.
Zostavte si základný tím pre danú krajinu
Po spustení predaja budete musieť začať budovať tím pre danú krajinu. Niektoré funkcie môže zastávať aj ten istý človek. Samozrejme môžete všetky tieto funkcie riešiť in house zamestnaním človeka alebo outsourcingom. Základný tím by mal pozostávať z nasledujúcich ľudí:
- Prekladateľ / Copywriter – Aj po preklade celého webu budete často potrebovať preložiť texty, napr. zmena obchodných podmienok, pridávanie nových produktov, blogové články. Na tieto veci je dobré ak máte “po ruke” človeka, ktorý vám to hneď zapracuje. Najlepšou voľbou je externý prekladateľ, ak však napríklad pravidelne postujete na blog tak zvážte aj copywritera na part-time, prípadne na full-time.
- Zákaznícka podpora – Voľba riešenia závisí od toho, aký očakávate počet objednávok a s tým spojené maily a telefonáty. Ak toho bude zo začiatku málo dobrým riešením je využiť externé firmy, ktoré zabezpečujú zákaznícku podporu, prípadne freelancerov. Firmy, ktoré zabezpečujú zákaznícku podporu majú väčšinou rôzne paušály alebo platíte podľa počtu komunikácií. Ak je potreba môžete zamestnať brigádnika hneď od začiatku a dať mu telefón a mail. Väčšinou je takáto zákaznícka podpora kvalitnejšia, lebo daný človek sedí priamo u vás a viete ho kvalitne zaučiť do problematiky. Z dlhodobého hľadiska je cena za jeden telefonát väčšinou lacnejšia v prípade vlastného zamestnanca ako pri outsourcingu.
- Marketingový špecialisti – Na kvalitný marketing budete potrebovať tím ľudí. Špecialistov delíme na social a performance ľudí.
- Social špecialista zastreší komunikáciu hlavne cez sociálne siete. Pri niektorých firmách majú firmy túto pozíciu spojenú so zákazníckou podporou, prípadne copywriterom. Na začiatok to nemusí byť zlé riešenie, ale nájsť správneho človeka, ktorý dobre ovláda aj jazyk nebude ľahké.
- Performance špecialista sa stará o predaj cez platené marketingové kanály – Google Ads, Facebook Ads, cenové porovnávače, mailing, atď. Pre úspech potrebujete správnu kombináciu social a performance.
Stratégia a postup expanzie
Predpokladajme, že máte svoj tím zložený z interných alebo externých ľudí. Mali ste už dosť výdavkov, tak je čas začať predávať, aby sa vám investícia čo najskôr vrátila. V závislosti od toho koľko máte na investovanie do marketingu, môžete zvoliť rôzne stratégie.
- Stratégia vodopády – Finančne menej náročná stratégia. Na základe analýzy si vyberiete marketingový kanál, ktorý by mohol byť najvýkonnejší a začnete inzerovať iba cez tento kanál. V momente, keď tento kanál začne “zarábať na seba”, púšťate ďalší kanál a takto postupujete ďalej. Je to pomerne nízkonákladový a menej rizikový spôsob expanzie pre malé, prípadne stredne veľké e-shopy.
- Stratégia sprcha – Ak máte viac investícií k dispozícii, tak môžete spustiť všetky marketingové kanály naraz. Začnite naplno sypať social príspevky a blogové články. Dohodnite spoluprácu s influencermi. K tomu spustite Google, Facebook ads a reklamu na tovarových porovnávačoch. Nedajte konkurencii najmenšiu šancu a veľmi rýchlo si ukrojíte svoj kus koláča. Tým pádom sa vám začne rýchlejšie vracať aj investícia. Sú to však vysoké počiatočné náklady. Mnoho firiem začína so social, blogom a influencermi ešte ďaleko pred reálnym vstupom na trh.
Bonus tip 1: Cenotvorba a marže
Predávať na trhu, ktorý je stovky kilometrov ďaleko od vás a vášho skladu stojí určite niečo navyše. Takisto bankové prevody medzi rôznymi menami majú rôzne poplatky. Nehovoriac o personálnych nákladoch, ktoré budete mať so zákazníckou podporou, prekladom a online marketingom nie sú zanedbateľné. Všetko to zohľadňujte vo vašej cenotvorbe. Choďte na cenotvorbu s rozumom a dajte si záležať. Nemusíte len preklopiť ceny z EUR na HUF. Možno niektoré produkty vaša konkurencia v Maďarsku nepredáva. Tam môžete ísť s cenou aj vyššie. Niektoré produkty sú zas u konkurencie lacnejšie a vy neviete podbiť cenou? Nevadí. Možno časom zákazníkov presvedčíte vašimi službami, napr. zákazníckou podporou, rýchlym dodaním alebo prehľadnosťou webu. Radi u vás nakúpia aj napriek vyššej cene. Zo začiatku však na inzerciu na tieto “drahé” produkty zabudnite. Môže vám k tomu pomôcť aj automatická tvorba reklamných kampaní na základe údajov z porovnávačov, ktorú sme vyvinuli.
Bonus tip 2: Sledovanie zmienok
Váš úspech na novom trhu môže na začiatku vo veľkom závisieť od recenzií. Napríklad vstúpili ste na trh s prevratným produktom v oblasti výživových doplnkov. Na stránke máte popísané vaše výhody, spustili ste reklamu, ľudia začínajú objednávať. Zrazu niekto napíše na svojom blogu alebo na Facebook skupine na váš produkt recenziu. V recenzii napíše, že vás produkt nefunguje. Zrazu predaj klesá. Jediná informácia o vašom produkte mimo vašej stránky je tento blog, kde hodonotia produkt negatívne. Ako tomu predísť? Nemôžete predsa každý deň prehľadávať celý web, kto sa kde zmienil o vás.
Skvelé riešenie používa nástroj Marketing Miner. Medzi jeho funkcie patrí aj tzv. Monitoring zmienok. Viete si nastaviť kľúčové slová, ktoré má nástroj sledovať v danej krajine naprieč celým webom. Viete si nastaviť aj alerty mailom. Nastavíte si tak napríklad sledovanie zmienok na vašu značku. Pravidelne dostanete do vašej mailovej schránky report so zoznamom url adries kde sa o vás zmienili. Následne viete na takéto zmienky reagovať. Určite reagujte aj na negatívne recenzie. Ľudia radi uvidia, že sa zaujímate a snažíte sa problémy riešiť.
Bonus tip 3: Snažte sa tváriť ako domáca firma
V Maďarsku je dosť silný lokalpatriotizmus a nedôvera v zahraničných obchodníkoch. Preto aj keď nemáte maďarskú Kft. (s.r.o.), snažte si aspoň zaregistrovať prevádzku alebo korešpondenčnú adresu v Maďarsku. Určite nezabudnite na telefónne číslo s predponou +36 a mailom info@vasadomena.hu. Pomôže vám to vzbudiť dôveru zákazníkov. Ako sme už písali v článku o chovaní maďarských zákazníkov, vo výhode sú firmy, ktoré majú aj kamennú prevádzku v Maďarsku. Z hľadiska nákladov si to však nie každý môže dovoliť. Preto sa snažte aspoň v online priestore tváriť ako miestny partner pre zákazníkov. Odpovedajte na maily, recenzie gramaticky správnou maďarčinou, snažte sa vyvarovať preklepom a neúplne preloženým textom na webe. Maďarské porovnávače ako napr. Árukereső dokonca uprednostňujú lokálne firmy pred zahraničnými. Zvážte preto aj registráciu k miestnej DPH, aby ste sa mohli organicky dostať na prvé miesta.
Na záver to najlepšie
Dúfam, že séria článkov o expanzii do Maďarska bola pre vás príjemným čítaním a dostali ste užitočné rady ako začať na tomto trhu podnikať. Budem rád za všetky vaše pripomienky. Neváhajte sa podeliť aj s vašimi skúsenosťami. Budem zvedavý ako sa vám v Maďarsku darí a rád vám poradím.
Informácií v týchto článkoch bolo dosť, tak rád by som tieto informácie zhrnul. Pre tých, čo to s expanziou myslia vážne, pripravil som checklist pre expanziu do Maďarska, ktorý môžete dostať zadarmo. Dostanete ho do mailu po vyplnení kontaktného formulára nižšie. Tento checklist si môžete dať na nástenku a naplánovať celú expanziu do Maďarska podľa neho. Ak budete postupovať podľa neho, nemalo by vám nič ujsť.